現在連鎖經營正風靡全球，在歐、美、日等經濟發(fā)達國家的商業(yè)領域已經占據了主導地位，而且正在尋求向中國的擴張，勢頭非常強勁。在零售企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展中，連鎖經營已經成為**具吸引力的經營方式，并被西方經濟學家稱為第三次商業(yè)革命。連鎖業(yè)也成為零售領域中**富活力和發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。

　　一、農機連鎖經營是市場經濟發(fā)展的必然要求。

　　連鎖經營是指經營同類商品、使用統(tǒng)一商號的若干門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購和授予經營權等方式，實行規(guī)模經營效益的一種現代商品流通方式與組織形式。加快發(fā)展我國的連鎖經營，特別是農機連鎖經營，用這種全新的經營組織形式加快改造我國傳統(tǒng)的農機經營模式，已是當務之急，也成為我國現代農機流通業(yè)發(fā)展的必然要求。

　　1.連鎖經營是建立大流通，適應社會化大生產的要求。

　　國有農機公司改制以后，原來的農機流通主渠道被市場沖垮了，全國農機流通行業(yè)面臨新的情況：一是“小、散、弱”，這是當前農機流通業(yè)的主要特點。大多數公司處于“散兵游勇”狀態(tài)和原始積累階段，大部分地區(qū)沒有形成真正有影響力的農機銷售中心，這是不可回避的事實。二是單打獨斗、無序競爭，發(fā)展后勁嚴重不足?？傊?，國有公司雖然改制了，但目前還沒有真正解決企業(yè)機制、企業(yè)文化、市場定位和營銷體系建立等根本性問題，使原來幾十年來建立起來的完善的農機流通體系，由大變小、由小變散?！靶×魍ā笔钱斍稗r機流通行業(yè)的主要狀態(tài)。農機的小流通，很難適應農機的規(guī)?；a，在很大程度上影響和制約農機生產企業(yè)的發(fā)展。這與市場經濟、大生產大工業(yè)對現代流通的要求是背道而馳的。

　　連鎖經營是大流通**具代表性的組織形式。通過連鎖經營形成大流通，大流通能夠促進、帶動大工業(yè)的發(fā)展，這是一條普遍的經濟發(fā)展規(guī)律。因此積極探索和實踐農機連鎖經營，應是業(yè)內工作者的共同目標。

　　2.連鎖經營是更好服務“三農”，保障用戶權益的要求。

　　現在農民購置的農機，特別是大、中型農機具，主要是投資行為，因而由政府、行業(yè)協(xié)會、公司等組織跨區(qū)作業(yè)尤為重要，這是現代農機服務模式和現代服務機制的一個重要創(chuàng)新，也是農民創(chuàng)業(yè)致富的重要途徑。在組織機手跨區(qū)作業(yè)中，連鎖經營總部可以配合主管部門、配合生產企業(yè)，充分利用連鎖體系的力量，整合人、財、物資源，為機手跨區(qū)作業(yè)提供信息、協(xié)調各方面的幫助，提供配件供應、網絡化技術服務，保障機手高效作業(yè)，增加作業(yè)收入。同時連鎖經營總部從維護企業(yè)形象和商業(yè)信譽出發(fā)，著力于國內外知名品牌商品的代理經營，并實施統(tǒng)一進貨和統(tǒng)一配送，可從源頭上把握農機商品質量，從根本上防范以次充好、以假亂真坑害用戶?？傊B鎖經營可以從體系制度和管理服務上更好地服務于“三農”，使用戶的權益得到真正的維護。

　　3.連鎖經營是流通企業(yè)謀求發(fā)展，提高市場競爭能力的要求。

　　推行連鎖經營，能夠整合人、財、物資源，發(fā)揮群體優(yōu)勢，盡快形成規(guī)?；臓I銷網絡，有利于提高市場競爭能力，有利于增強抗御市場風險的能力；推行連鎖經營，由總部制定統(tǒng)一的戰(zhàn)略、策略，通過科學化、規(guī)?；?、制度化的經營管理，以強帶弱、以大幫小，從而提升整個連鎖體系的經營管理水平。

　　二、農機連鎖經營面臨的主要問題。

　　中國的連鎖經營是在傳統(tǒng)經濟和傳統(tǒng)勢力的包圍中發(fā)展起來的，其發(fā)展過程始終面臨來自各個方面的阻力和壓力。

　　1、思想觀念認識。

　　現在，全國幾乎所有農機公司都已改制，原來一縣一國有公司的模式已經被徹底打破，并將不復存在。取而代之的是眾多的民營公司蓬勃興起，而且這些公司剛剛從國有體制中解放出來，應該說活力四射，對延續(xù)農機流通、滿足“三農”要求、促進農機化事業(yè)的發(fā)展起到了積極作用。但是，我們也應當清醒地看到，這種表面興旺的背后，其實也有很強的危機，而且越來越明顯。其突出的表現是公司員工特別是一些公司的領導思想觀念沒有創(chuàng)新。國有公司雖然改制了，但國有體制下形成的一些老的觀念沒有從根本上得到改變，主要表現為急功近利、短期行為、小富即安，從戰(zhàn)略上考慮公司的發(fā)展比較少；寧作雞頭，不作鳳尾，分散經營，單打獨斗，拼得你死我活，在行業(yè)的重組聯(lián)合、優(yōu)勢互補上考慮得較少等。這些都是形成農機大流通的障礙。因而發(fā)展連鎖經營，關鍵在于思想認識的統(tǒng)一。連鎖不連心，思想不統(tǒng)一，步調不一致，農機連鎖經營是不可能實現的。

　　2.經濟實力和影響力。

　　農業(yè)機械是重要的生產資料，季節(jié)性很強，服務要求很高，相對而言，主機的單位價值又非常大，因此發(fā)展連鎖經營，需要大量的物質投入，包括場地、三包維修設施、商品的陳列和周轉，特別是流動資金。只有把連鎖公司辦成集銷售、服務、配件供應和信息反饋為一體的營銷中心，公司才具有真正的競爭能力，并區(qū)別于一般的營銷公司。這就要求連鎖總部必須要有很強的經濟實力、籌資能力和理財能力；同時，公司總部的號召力、影響力等方面也是影響連鎖經營的重要因素。

　　3.代理區(qū)域和品牌經營。

　　外部環(huán)境對連鎖公司的建立和良性發(fā)展有重大的影響，主要表現在兩個方面：

　　一是區(qū)域代理限制，現在的農機生產企業(yè)大都是按行政區(qū)劃而不是按經濟區(qū)劃來實行代理制的，因此從目前的情況來看，跨區(qū)銷售是工廠不愿看到或不支持的。因此連鎖經營的設立受到原區(qū)域代理制的限制。

　　二是品牌經營的限制。沒有好的經營品牌，農機連鎖經營難以做大做強，因此，農機連鎖經營公司必須始終把創(chuàng)建和維護良好的品牌形象放在十分突出的位置。通過營造企業(yè)文化，建立誠信制度、規(guī)范經營行為，強化體系管理，全面實施品牌發(fā)展和戰(zhàn)略合作兩大戰(zhàn)略，要有較強的網絡營銷和運作管理能力，要有良好的企業(yè)形象和銷售業(yè)績，同農機生產企業(yè)特別是農機知名企業(yè)，建立長期穩(wěn)定的供貨關系，共同開拓農機市場，這是農機連鎖公司生命力、競爭力的重要條件。

　　4.人才和管理。

　　農機連鎖企業(yè)要做強做好，必須在經營理念、品牌商品營銷和服務能力、網絡建設和體系管理水平、企業(yè)文化等方面盡快提升。而這種提升是一種綜合性很強的系統(tǒng)工程，加之農機連鎖經營在我國還是在起步階段，沒有比較成熟的經驗和做法。正因為如此，人才缺乏特別是連鎖經營中中高級人才的缺乏已成為制約連鎖企業(yè)發(fā)展的一個瓶頸。一些企業(yè)盲目投資門店，注重鋪攤子和量的擴張，忽視人才的引進和培養(yǎng)，忽視制度的建設和規(guī)范的管理，造成資金鏈和協(xié)作鏈的斷裂，損失很大。金色谷和德隆的連鎖分別于1999年和2000年巨額投資創(chuàng)建連鎖超市，都稱自己是中國農村的沃爾瑪，但近來據經濟日報報道，“金色谷”和“德隆”在2004年就先后成了歷史名詞，這些教訓是深刻的，值得我們借鑒。

　　三、展望和建議

　　隨著我國市場經濟的發(fā)展和人們對連鎖經營認識的深化，我們相信，農機連鎖會越來越受到政府和農機行業(yè)的重視和肯定，也會有更多的企業(yè)進行連鎖經營的探索和實踐。所以我們建議：

　　一是取得農機主管部門對農機連鎖經營的重視和支持，把農機連鎖經營這一代表農機流通發(fā)展趨勢的營銷方式，列入國家和地方的“十一五”規(guī)劃，確立農機連鎖經營的地位和發(fā)展綱要，高度重視和推進農機連鎖經營工作。

　　剛才我聽了農業(yè)部、商務部還有會長等領導的講話，特別是聽了他們對農機連鎖經營的看法，都對農機連鎖經營持肯定的態(tài)度，都認為要加大推進農機連鎖經營，我感到非常高興和鼓舞。實際上，中國農業(yè)機械流通協(xié)會這幾年在農機連鎖經營方面也做了不少的工作，但是進展比較緩慢?，F在商務部、農業(yè)部的領導，還有其他相關的領導，對這個問題都比較重視，我們協(xié)會要盡可能快的拿出一些方案。我相信，我們農機流通行業(yè)，全國這么大一個隊伍，經營這么多品種的大類商品，農機的連鎖經營一定會得到農業(yè)部、商務部等有關部門的重視和列入相關的扶持方案。

　　二是在全國范圍內有選擇的確定一批重點公司，注意培養(yǎng)和發(fā)展農機連鎖經營的大型龍頭企業(yè)，并以他們?yōu)楹诵?，整合現有農機營銷網絡，有步驟的進行連鎖經營的研究和實際。鼓勵相同業(yè)態(tài)或相近經營內容的農機企業(yè)通過兼并、聯(lián)合等形式，進行資產和業(yè)務重組，以此帶動連鎖經營的發(fā)展。

　　三是從政策上扶持和鼓勵農機連鎖經營的發(fā)展，從而探索出一條適合中國國情的農機連鎖經營新路，帶動和促進整個農機行業(yè)和農業(yè)機械化事業(yè)的發(fā)展。

發(fā)表于 @ 2007年02月07日 17:44:00 |點擊數（）

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